요즘 많은 분들이 N잡러를 자처하며 직장의 수입 외의 부수적인 수입을 얻고자 노력을 하고 있습니다.
초보가 할 수 있는 N잡의 종류에는 스마트 스토어 창업, 블로그 등등 여러가지가 있는데요,
아무래도 위의 예들은 자본이 들지 않는 '무자본 창업' 이라는 점에서 진입 장벽이 낮고, 부답없이 시작할 수 있는 장점이 있습니다.
추가적으로 실패하더라도 부담 없이 접을 수 있고, 다시 시작 할 수도 있는 방법 들입니다.
모든 일을 성공시키는 과정에서 필수적인 요소가 있습니다. 바로 마케팅입니다.
오늘은 무자본 창업 뿐만 아니라 모든 사업에 적용할 수 있는 마케팅의 기본인 6단계 밸런스 이론을 설명 드리고자 합니다.
6단계 밸런스 이론은 한 고객이 어떠한 상품을 구매하기 까지의 과정을 단계별로 구분지었는데요, 간단하게는 다음과 같습니다.
6단계 밸런스 이론 : 상품인지 → 호기심 → 정보습득 → 의심 → 결제 직전 망설임 → 결제의 간편성(실제 결제가 이루어지는 과정)
간단하게 한 단계씩 알아보도록 하겠습니다.
상품인지
상품 인지 단계는 말 그대로 고객이 상품에 대해 인지하는 단계 입니다. 예를 들어 SNS나 인터넷, TV 광고를 통해 어떠한 상품이 있다는 사실을 알게 되는 것 자체가 상품 인지라는 단계 입니다.
이러한 인지를 시키기 위해서는 잘 짜인 카피라이팅과 시선을 뺏는 디자인 등이 필요하겠죠.
호기심 단계
이 단계에서는 고객이 제춤에 호기심을 가지고 살펴보는 단계입니다. 간단하게 '이런 제품이 있구나~' 정도로 훑어보는 느낌이라고 생각하시면 됩니다.
상품을 인지하고 약간의 관심이 생겨 제품에 대해 가볍게 살펴보는 단계라고 보시면 되는데요, 이 단계에서 고객을 머무르게 하려면 위의 말씀드렸던 잘 짜여진 카피라이팅, 랜딩페이지의 구성, 디자인들이 잘 짜여있어야 합니다.
하지만 이러한 것들로만 구매를 일어나게 하기는 쉽지 않은데요, 고객들은 다음 단계인 정보 습득 단계로 넘어가게 됩니다.
정보 습득 단계
고객은 1, 2 단계를 통해 제품을 인지하고 관심을 갖게 되었습니다.
정보 습득 단계는 해당 제품이 정말 가치가 있는 제품인지 외부에서 알아보는 단계라고 보시면 됩니다.
고객은 해단 블로그나 사이트에서 알아보는 것이 아니라 외부에서 정보를 얻고 조사합니다.
이 때 제품이나 회사를 검색했을 때 어떤 긍적적인 근거나 정보들이 나오지 않는다면 구매까지 이루어지기는 힘들 것입니다.
고객을 유치하기 위한 장치 중에 하나로 '깔아두기' 라는 것이 있는데요, 기사나 실제 긍정적인 리뷰등이 있습니다.
하지만 대부분의 사업자는 자신의 상품에 자신감이 있고, 고객들도 이러한 가치를 알아볼 것이라고 생각하기 때문에 이 단계를 등한시 하는 경향이 있습니다.
이 단계를 신경쓴다면 매출을 2~3배 올릴 수 있는 아주 중요한 단계입니다.
의심 단계
많은 고객은 어떠한 제품을 구매하고 후회한 경험을 가지고 있을 것입니다. 만약 내가 팔고 싶은 상품에 대한 부정적인 리뷰나, 좋지 않은 웹상에서의 결과등은 이 상품에 대한 구매를 하지 않게 만들 가능성이 충분합니다.
자신의 제품을 성공적으로 판매하기 위해서는 이러한 부정적인 리뷰나 검색 결과에 대해 수정이 필요하고, 오해를 풀어 고객이 보기에 부정적인 면보다는 긍정적인 면을 더 많이 보게 하는 것이 중요합니다.
하지만 조기에 조치하지 않으면 불씨는 더 커지게 되기 때문에 반드시 조기에 조치하는 것이 좋습니다.
결제 직전 단계
많은 고객은 앞의 단계를 거치면서 한 제품을 구매하기까지 많은 스트레스가 누적되었을 것입니다.
자신의 의사결정이 잘못 된 판단이라는 생각은 자존감을 낮출 뿐만 아니라 무의미한 소비가 이루어진다는 점에서 후회를 가져오게 됩니다.
이 때, 스트레스를 받지 않게 만드는 장치를 해두어야 합니다.
많은 좋은 리뷰와 웹상의 결과가 나온다면 고객이 스트레스를 받고 구매하지 않는 일을 줄여줄 수 있겠죠?
결제의 간편성
이 단계는 고객이 제품을 구매하기로 결정하고 결제를 하는 단계입니다. 하지만 결제 과정이 복잡하고, 결제 완료 직전에 어떠한 문제로 인해 결제가 취소 된다면, 그 스트레스를 극복하고 구매하는 고객은 많지 않을 것입니다.
결제하는 과정을 간편하게 하여 마지막 결제까지 이루어지게 하는 것이 정말 중요합니다.
위의 6단계를 연애에 비교하여 재미있게 설명해드릴 수도 있습니다. 관심이 있는 분들은 재미로 아래의 글을 봐주시면 되겠습니다.
예를 들어 한 남자와 여자가 소개팅을 한다고 가정해 보도록 하겠습니다.
연락처를 교환하고 상대의 프로필을 확인하는 단계를 인지단계라고 보면 될 것입니다.
다음으로 프로필을 확인했으면 상대방의 키, 몸무게와 같은 외형부터 평소 어떤 활동을 하는지, 성격은 어떤지에 대해 호기심이 생길 것 입니다.
각자는 상대방에 대해 얻을 수 있는 정보가 프로필이나 간단한 대화만으로 거의 없을 것입니다. 아는 지인들 사이에서의 평판이나, 주위 사람들의 상대방에 대한 의견들을 수집하게 되는데요, 이 단계가 정보습득 단계와 같다고 보시면 됩니다.
다음으로는 상대방과 만남, 연락을 통해 자신에게 하는 행동이 진심인지, 아니면 사귀기 위한 단편적인 속임수인지 의심을 하게 될것 입니다.
마지막으로 여러가지 단계를 거쳐 상대방과의 만남을 가질 것인지 망설이게 되고 사귀는 것을 결정할 것입니다.
어떠신가요? 이해가 좀 되셨나요? 누구도 어떠한 상대방을 대충보고 사귀는 일은 없을 것입니다. 신중하게 고민하고 자신의 의사결정이 틀리지 않도록 스트레스를 받아가면서 결정할텐데요, 상품을 구매하는 과정도 이와 마찬가지입니다.
하시는 사업에 6단계 밸런스 이론을 잘 접목시켜 보시는건 어떨까요?
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.